Ένα από τα συνηθέστερα λάθη της ηγεσίας είναι η πεποίθηση ότι, αφού κάτι είναι ξεκάθαρο στο δικό μας μυαλό, θα πρέπει να είναι εξίσου ξεκάθαρο και στους άλλους.
Μιλάμε σύμφωνα με τις δικές μας εμπειρίες, λέξεις και λογική. Όταν οι άλλοι δεν ανταποκρίνονται όπως περιμένουμε, εύκολα συμπεραίνουμε ότι αντιστέκονται.
Όμως πολλές φορές δεν υπάρχει αντίσταση. Υπάρχει απλώς ασυμφωνία γλώσσας.
Ο ένας μιλά για αριθμούς και ο άλλος καταλαβαίνει μέσα από εικόνες. Ο ένας κινητοποιείται από τον στόχο και ο άλλος από το νόημα. Κάποιος χρειάζεται επιχειρήματα, κάποιος εμπιστοσύνη και κάποιος την αίσθηση συμμετοχής. Η ίδια φράση μπορεί να εμπνεύσει έναν άνθρωπο και να αφήσει έναν άλλον αδιάφορο.
Εδώ βρίσκεται ένα από τα δυσκολότερα μαθήματα της ηγεσίας: δεν αρκεί να ξέρεις τι θέλεις να πεις· πρέπει να ανακαλύψεις και πώς μπορεί να το ακούσει ο άλλος.
Γι’ αυτό, όταν συναντά δυσκολία, ο ηγέτης συχνά αναπτύσσει περισσότερα επιχειρήματα, πιστεύοντας ότι, αν εξηγήσει καλύτερα και λογικότερα, τελικά θα πείσει.
Μόνο που η επιρροή δεν είναι διαγωνισμός επιχειρημάτων.
Δεν κερδίζει πάντοτε εκείνος που έχει τα περισσότερα, αλλά εκείνος που έχει καταλάβει καλύτερα τον άνθρωπο απέναντί του. Ποια είναι η αγωνία του; Τι φοβάται ότι θα χάσει; Τι προσδοκά να κερδίσει; Τι τον παρακινεί; Ποια λέξη ανοίγει την πόρτα της σκέψης του και ποια την κλείνει;
Εκεί η προσπάθεια να πείσεις πρέπει να δώσει τη θέση της στην προσπάθεια να αποκωδικοποιήσεις.
Ο καλός ηγέτης δεν σκέφτεται μόνο: «Πώς θα τον κάνω να καταλάβει αυτό που του λέω;». Αναρωτιέται πρώτα: «Έχω καταλάβει εγώ τον τρόπο με τον οποίο σκέφτεται;».
Η πραγματική επικοινωνία δεν συμβαίνει όταν απλώς ο άλλος ακούσει τα λόγια μας, αλλά μόνο όταν το μήνυμα φτάσει με τρόπο που μπορεί να το κατανοήσει, να το επεξεργαστεί και τελικά να το κάνει δικό του.
Αποτελεσματική ηγεσία δεν μπορεί είναι η τέχνη να κάνεις τους άλλους να σκέφτονται όπως εσύ, αλλά να καταλαβαίνεις πώς σκέφτονται εκείνοι και να βρίσκεις τη γέφυρα που θα ενώνει τους δύο τρόπους σκέψης.
