“Ο τρόπος που κάνω συμφωνίες είναι αρκετά απλός και ξεκάθαρος. Στοχεύω πολύ ψηλά και μετά συνεχίζω να πιέζω και να πιέζω για να πάρω αυτό που θέλω. Κάποιες φορές συμβιβάζομαι με κάτι λιγότερο απ’ αυτό που γύρευα, όμως στις περισσότερες περιπτώσεις καταλήγω με αυτό που θέλω.”
Στη φράση αυτή συνόψιζε τη στρατηγική του στις διαπραγματεύσεις ο Donald Trump στο βιβλίο που είχε γράψει τη δεκαετία του ’80 “The Art of the Deal” και τη θεώρησή του αυτή τη βλέπουμε εν δράσει σε μια σειρά από μέτωπα τα τελευταία χρόνια. Η διαπραγματευτική του προσέγγιση όμως συχνά καταλήγει απ’ το ευεργετικό αλλά μονόπλευρα επωφελές “win-lose”, όπου η μία πλευρά κερδίζει εις βάρος της άλλης, σε αποτελέσματα “lose-lose”, όπου η διαπραγμάτευση απλώς καταρρέει, χωρίς κανείς να κερδίζει τίποτα.
Από την πολιτική και τις διεθνείς σχέσεις, πίσω στη δική μας καθημερινότητα. Είτε μας αρέσει είτε όχι, διαπραγματευόμαστε συνεχώς – στο χώρο της εργασίας, στο σπίτι, στις διαπροσωπικές μας σχέσεις. Για το μισθό μας, για το ενοίκιο, για την τιμή στην οποία θα πουλήσουμε ή θα αγοράσουμε ένα περιουσιακό στοιχείο, για τις υποχωρήσεις που θα κάνουμε ως γονείς ή ως σύντροφοι. Έχουμε περιθώρια να γίνουμε καλύτεροι διαπραγματευτές, σε αντίθεση δε με τη μηδενιστική προσέγγιση του Trump, μπορούμε να πετύχουμε πολλά αν καταφέρουμε να μεταβούμε σε διαπραγματεύσεις που έχουν το χαρακτήρα “win-win”.