Διδάγματα από τον κόσμο των επιχειρήσεων.

Ας υποθέσουμε οτι είσαι έμπειρος CEO μιας μεγάλης επιχείρησης που μέχρι πριν λίγα χρόνια ήταν ηγέτις δύναμη στο χώρο της αλλά τα τελευταία έχει χάσει έδαφος και αντιμετωπίζει δυσκολίες και έντονο ανταγωνισμό. Έχει μείνει πίσω σε τεχνολογία και καινοτομία και δεν έχει ανανεώσει το δυναμικό της με νέο αίμα. Ένα εμβληματικό έργο από αξιόπιστο πελάτη παρουσιάζεται ως μοναδική ευκαιρία για να καλύψεις το χαμένο έδαφος, να ξαναδώσεις στην επιχείρηση αναπτυξιακή προοπτική και να την επαναφέρεις στην κορυφή. Το ΔΣ, εκτιμώντας την κρισιμότητα αυτού του έργου, σε εξουσιοδοτεί να συμμετάσχεις στο διαγωνισμό και θέτει στη διάθεση σου όλους τους πόρους που ζητάς, ανθρώπινους και οικονομικούς, για να είναι επιτυχής η προσπάθεια σου.

Επειδή το έργο είναι τεχνικά πολύπλοκο και μεγάλο, προσπαθείς να χτίσεις συμμαχίες με μικρότερες εταιρίες για να ενδυναμώσεις την θέση της επιχείρησής σου και να αυξηθεί η πιθανότητα να κερδίσετε μαζί τον διαγωνισμό. Με τον τρόπο αυτό προσβλέπεις και στο να απομονώσεις την μεγαλύτερη εταιρία του χώρου, τον βασικό σου ανταγωνιστή, που επιδιώκει να κερδίσει μόνη της το έργο. Οι προσπάθειές σου όμως να συμμαχήσεις με τις άλλες εταιρίες δεν αποδίδουν, δεν τα βρίσκετε και μένεις μόνος σου να διεκδικείς το έργο.

Για να αυξήσεις τις πιθανότητες σου επιλέγεις συνειδητά να αποδομήσεις τον βασικό σου ανταγωνιστή στα μάτια του πελάτη, ότι δεν ξέρει, δεν μπορεί να φέρει το έργο εις πέρας. Παράλληλα κατεβάζεις την τιμή για το έργο και δίνεις εκπτώσεις που κάνουν ακόμα και τον πελάτη σου να αναρωτιέται πως θα τα καταφέρεις με τις δεσμεύσεις που αναλαμβάνεις. Όταν ο πελάτης σε ρωτάει απαντάς γενικόλογα χωρίς να μπορείς να πείσεις με αξιόπιστα στοιχεία. Ο ανταγωνιστής σου δεν σε ακολουθεί, δίνει και αυτός εκπτώσεις αλλά πολύ χαμηλότερες ενώ προσπαθεί κυρίως να πείσει τον πελάτη με βάση την εμπειρία του απο επιτυχή ολοκλήρωση παρόμοιων έργων στο παρελθόν.

Και έρχεται η ώρα της απόφασης του πελάτη. Δυστυχώς για σένα, όχι μόνο αναθέτει το συγκεκριμένο έργο στον ανταγωνιστή σου αλλά υπογράφει μαζί του και μια σειρά από συμπληρωματικά έργα που προγραμματίζει για τα επόμενα τρία – τέσσερα χρόνια. Εσύ δεν είσαι πουθενά στον χάρτη του, αποκλείεσαι από κάθε προοπτική έργων του πελάτη.

Το ΔΣ αντιλαμβάνεται από την εξέλιξη, τον τεράστιο κίνδυνο που απειλεί με κατάρρευση την επιχείρηση. Συγκαλείται εκτάκτως και αποφασίζει να ζητήσει την παραίτησή σου αποδίδοντας σου, ως επικεφαλής της επιχείρησης, ευθύνες για την αποτυχία. Παραιτείσαι, αναλαμβάνεις την ευθύνη για την αποτυχημένη έκβαση των προσπαθειών σου, ευχαριστείς τους συνεργάτες σου, το ΔΣ και τους μετόχους για την εμπιστοσύνη με την οποία σε περιέβαλαν για χρόνια και εύχεσαι στην εταιρία καλή επιτυχία στο δύσκολο έργο του μετασχηματισμού της για να μπορέσει να παραμείνει στην αγορά έστω και όχι από τις κορυφαίες θέσεις που κατείχε στο ένδοξο παρελθόν.

Αυτά στον σκληρό κόσμο των επιχειρήσεων που ξέρει να αναγνωρίζει και να ανταμείβει επιτυχίες αλλά και να κατανέμει ευθύνες στις αποτυχίες. Στον κόσμο αυτό, τα άτομα θυσιάζονται για το μέλλον της επιχείρησης. Όσες φορές συμβαίνει το αντίστροφο, η επιχείρηση απλά καταστρέφεται.

Μινος Μωυσής